سیستم محصولات zbutu و انتخاب کانال برای پیاده سازی. کانال های Zbutu

سیستم کالاهای زبوتو یکی از مهم ترین سیاست های بازاریابی در بازاریابی است. در zbutovіy polіtitsі، بازاریابان porushuyut انتخاب تغذیه بهترین کانال zbutu، روش کالاهای zbutu، scho z موثر vikoristannі، bezsumnіvno، zbіlshit pributok kompanії.

یکی از نکات سیاست تجاری انتخاب کانال بهینه برای کسب و کار است. کانال zbutu (rozpodіlu) کالا - ce organіzacіya chi lyudina، kotra zamaєtsya prosuvannyam و مبادله یک محصول خاص (kіlka group tovarіv) در بازار.

تحقق محصولات املاک با واسطه انجام می شود، چرم از هر شکلی، کانال اصلی توزیع می شود. انتخاب واسطه ها در حوزه obіgu vigіdne nasampred برای virobniks. و در اینجا آنها را با یک سهم obmezhenim از osib مسدود شده از فروش محصولات نزد مادران خود آورده اند. علاوه بر این، bezpechuєtsya در دسترس بودن گسترده کالاها pіd ساعت ruhu yogo بدون واسطه به بازار zbutu. برای کمک واسطه ها، می توان تعدادی از تماس های مستقیم با ویبراتورها را با محصولات پشتیبانی کوتاه کرد.

به عنوان یک واسطه، سازمان های فراصنعتی، پایگاه های عمده فروشی بزرگ، ساختارهای بورس، تجارت خانه ها و مغازه ها می توانند فعالیت کنند. از جمله دلایل اصلی که واسطه های پیروز به آن توجه دارند، می توانید موارد زیر را مشاهده کنید:

سازماندهی فرآیند جابجایی کالا مستلزم در دسترس بودن منابع مالی است.

svorennya بهینه ї systemi tovarorukh peredbachaє nayavnіst vіdpovіdnih znan تا dosvіdu v galuzі kon'yunkturi بازار svogo کالاها، metodіv torgіvlі تا rozpodіlu;

واسطه‌های zavdyaki svoїm مخاطبین، dosvіdu و specіalіzacії به zabezpechiti اجازه می‌دهند کالاهای به‌طور گسترده در دسترس باشند و آن را به cіlіvіh rinkіv بیاورند.

پذیرش برای ذهن اقتصاد بازار به مشکلات بهینه سازی فرآیند هل دادن کالا از جمع کننده به نجات احترام قابل توجهی می بخشد. نتایج حاصل از їхної gospodarskoy ї іяльnostі غنی در حقیقت، naskіlki کانال های توزیع کالا را به درستی انتخاب می کند، از روش їkh zbutu بسته به وسعت مجموعه و کیفیت خدمات مربوط به فروش محصولات. .

کانال rozpodіlu priymaє vіn i dopomogaє آیا به شخص دیگری حق قدرت بر یک محصول خاص را منتقل می کند یا به عنوان راهی از جمع کننده به نجات دهنده عمل می کند. کانال rozpodіlu را می توان به عنوان راهی برای انتقال کالا از ویبراتورها به spozhivachіv تفسیر کرد. شرکت کنندگان کانال به پایین ترین عملکردها رسیدند که می توانست به بازاریابی برای دستیابی به یک نتیجه موفقیت آمیز کمک کند. قبل از آنها، ما باید وظایفی مانند انجام کارهای علمی و تحقیقاتی، تحریک تولید، بهبود تماس با حامیان بالقوه، آماده سازی کالا برای خرید، حمل و نقل و ذخیره کالا، تغذیه مالی و گسترش عملکرد زیر کانال خورشید را انجام دهیم.

کانال ها را می توان به سه نوع مستقیم، غیر مستقیم و مختلط تقسیم کرد.

سر راستکانال های مربوط به جابجایی کالا و خدمات بدون مشارکت سازمان های واسطه. بوی بد اغلب بین virobnik ها و کلاهبرداران یافت می شود، زیرا آنها خودشان برنامه بازاریابی خود را کنترل می کنند و ممکن است بتوانند کل بازار را محاصره کنند.

غیر مستقیمکانال های po'yazanі z remіshchennyam comradіv i serlug vіd vіd virobnіk در іnѕtіnіy uchastnik-intermediary، و سپس ііdіnіgo - spozhivacha. چنین کانال‌هایی مانند کسب‌وکارها و شرکت‌ها به‌عنوان وسیله‌ای برای افزایش بازارهای خود و گسترش فرصت‌های تجاری خود برای کار در حضور عملکردهای عملکردی غنی و ویترات، در بخشی از کنترل بر سودآوری، و همچنین به کاهش فشار کمک می‌کنند.

Zmіshanіکانال هایی برای تغذیه برنج دو کانال اول به بازار کالا. بنابراین، برای شرکت های مجموعه بودجه ماشینی کافی نیست که بر مزایای تماس مستقیم با کارکنان پستی پی ببرند، آنها محصولات را از طریق سیستم واسطه به فروش می رسانند. سرزنش و سایر ایالت ها و سازمان ها و شرکت های تجاری متوسط، که استخدام قابل توجهی بیشتر از خدمات پس از استخدام و خدمات صنعتی را تضمین می کنند.

مهم است که یک ویسنووک بدون ابهام برای کسانی بسازید که ویروبنیک می تواند کانال های مستقیم را به دست آورد و برای آنها غیر مستقیم هستند. Tse به سپرده vіd nayavnostі znan و dosvіdu virobnik در galuzі conjuncturi بازار svogo tovarov، metodіv yogo zbutu; مقیاس و تصویر شرکت؛ بهره وری برابر و خدمات varnosti واسطه ها. آمادگی ویروبنیک برای گرفتن رگ های ریزیک که با کانال های مستقیم به ریشه گره خورده است. با توجه به امکانات برای ارائه پس از استخدام و مشارکت حداکثری کارکنان شرکت.

انتخاب کانال برای توزیع محصولات یکی از مهم ترین راه حل های اتخاذ شده توسط صنعت تولید است، قطعات کانال چرمی با همان سطح اجرا و همان سطح ویترات و vikoristovuєstvo برای مدت طولانی مشخص می شوند.

معیار انتخاب موثرترین کانال را می توان به وضوح تعریف کرد. عقلانیت یوگو funktіonuvannya vyznaєtsya prinaymnі troma شاخص های اصلی: دوره زمانی، برای برخی از virіb راه را در virobnik به spozhivacha (shvidkіst ruhu کالا) rіvnem vitrat در realіzacіyu virobіv (در rozrahunіnіnіnіnka) فروش اجباری محصولات در یک ساعت (Shvidkіst zbutu vrobіv i Slug). Звідси випливає, що ефективність обраного підприємством каналу збуту тим вища, чим менше часу витрачається на доставку виробу до місця кінцевої його реалізації та продаж безпосередньому споживачеві, чим менші витрати, пов'язані з організацією цього процесу і чим більші обсяги реалізованої продукції та одержуваного при цьому پریبوتکا Golovny zavdannya polagaє در skochennі sumarnyh zbutovyh vitrates، yakі غنی در چه چیزی برای دراز کشیدن مانند همه کارهای تجاری در شرکت.

سود شرکت های خارجی از فروش محصولات خود به 40 درصد از حجم کل تولید می رسد که گواه نیاز به نگهداری از راه دور کانال ها برای تولید کلیه عملیات مربوط به فروش محصولات است.

این شرکت با انتخاب کانال توزیع محصولات، امکان انتخاب موفق در تمامی بخش‌ها و مناطق جغرافیایی را در نظر می‌گیرد. برای نیاز به تامین کانال های تکمیلی، اندام های دندانی در بخش های تحصیل کرده بازار (شعبه ها و دفاتر موقت) ایجاد می شود.

شکل 3 کانال های اصلی بازاریابی را به عنوان یادآوری سازنده استراتژی بازاریابی نشان می دهد.

مال. 3. کانال هایی برای جابجایی کالا و خدمات از جمع کننده برای کمک

Virobnik - kіtsevy (promіzhny) spozhivach. این یک کانال برای بازاریابی مستقیم است، که یک کانال برابر صفر است.

Virobnik - عمده فروشی لوازم

Virobnik یک عامل zbutu (کارگزار، کمیسر، مسافر مسافر) - یک جنتلمن است. گزینه دیگر و سوم همین کانال ها هستند که به دو کانال تقسیم می شوند که شامل یک واسطه است.

Virobnik - عمده فروشی zbutov pіdpriєmstvo - zbutovik rozdribu یا drіbny عمده فروشی - spozhivach.

5. Virobnik - نماینده zі zbutu - zbutovik توزیع یا عمده فروشی عمده فروشی - spozhivach. گونه های چهارم و پنجم کانال های نجیب بین دو واسطه تقسیم شدند. در مورد واسطه ها امکان پذیر است و بیشتر اما در عمل ویروبیو شناخت صنعتی به ندرت دیده می شود. علاوه بر این، خود virobnik در تعداد بیشتری از واسطه ها رشد نمی کند، بنابراین وقتی صحبت از آن می شود، ارتباط با شرکا کمتر می شود و کانال توزیع محصولات ضعیف تر کنترل می شود.

برای تعداد زیادی از شرکت‌ها، اثربخشی قدرت در این نیست که من می‌خواهم یک کانال را به دست بیاورم، بلکه به منظور ایجاد سیستمی است که به طور مؤثر از چندین کانال کار می‌کند، اما نیاز کمتری وجود دارد. برای یک واسطه، ما باید سهام بیشتری از کالاها، پس انداز، پردازش و سپس - فروش عمده و تکی را خرج کنیم.

Vibіr نوع zbutu برای دراز کشیدن vіd bagatioh factorіv і در pershu chergu vіd شناخت ویژگی های خود محصول. به عنوان مثال، هنگام اجرای ماشین‌های تاشو فنی (خطوط خودکار، ماشین‌های محاسباتی الکترونیکی، مجتمع‌های رباتیک، حروفچینی با کنترل‌های برنامه عددی و ...) هنگامی که محصولات استاندارد zbuti نوشیدنی انبوه (بلبرینگ ها، اتصالات سیم پیچ، تجهیزات الکتریکی، اتوماتیک هیدروپنوماتیک)، لازم است کانال های غیر مستقیم زیربخش را تیتر کنید. مجموعه های یک صدای ویروبنیتستوا انفرادی بدون خدمات یک واسطه به انتهای جهان تحویل داده می شود. با این حال، در این مورد، احساس با خدمات یک عامل فعال تسریع می شود، که برای کمیسیون، جانشینان بالقوه را می شناسد و سازنده محصول را در مورد آنها مطلع می کند.

طبیعتاً هنگام انتخاب یک کانال برای توزیع محصولات توسط مسئول اصلی، در دسترس بودن آن، یعنی واقعاً به رقیب نمی خورد.

Zbut - مهمترین عملکرد آن مرحله در فعالیت هر نوع تجارت است که به عنوان یک محصول viroblya است. صرف نظر از ماهیت محصولات، اینکه آیا شرکت می تواند با حق فروش محصول نهایی کار کند یا خیر. شما می توانید کالاهای درست و نادرست (محصولات غذایی، اتومبیل، تجهیزات، امنیت نرم افزاری، لباس) را انتخاب کنید، اما نمی توانید از کارآمد بودن فرار کنید. کانال های zbutuمحصولات فقط به اهداف خود نمی رسند. به همین دلیل، استراتژی صحیح و سازماندهی کانال ها، چه از نظر تئوری و چه در رفتار تجاری عملی، بسیار مورد احترام است. در این مقاله می‌توانیم کانال‌های بازاریابی را بررسی کنیم.

قابل درک است، ویژگی های این تابع برای کانال توضیح داده خواهد شد

تماس با کانال بازاریابی(انگلیسی " کانال توزیع”) - لیست کوتاهی از مسائل فیزیکی و / یا حقوقی برای روند فرآیند (برای خرید و فروش اضافی) از جمع کننده تا نجات دهنده.

پس چگونه می توان تا حد امکان به طور خلاصه فرموله کرد کانال zbutu- واسطه های Lantsyug (اگر می خواهید varto کنید، مهم است که کانال ها اغلب بدون واسطه ایجاد شوند و ما کمی کمتر در مورد آنها صحبت خواهیم کرد).

کانال zbutu (در غیر این صورت: کانال فروش، کانال توزیع، کانال توزیع) به شما امکان می دهد محصولات یا خدمات را با کمک خود جمع آوری کنید و از جریان کالا در یک روز و یک پنی به روز دیگر اطمینان حاصل کنید. بیا بیرون، که کانال به جای خودش بین انتخاب کننده و خریدار زنگ بزند، آن کانال به بزرگراه زنگ بزند.

لب به لبکانال zbutu ممکن است توسط لنسرهای شرکت کنندگان مورد حمله قرار گیرد: یک کارخانه اتومبیل (یک تولید کننده اتومبیل)، یک نمایندگی اتومبیل (یک واسطه تجاری، یک فروشنده) و یک خریدار اتومبیل (یک فروشنده اتومبیل).

مهم ویژگی های کانال zbutuبرای بازاریابی - yogo dozhina، عرض برابر است:

کانال dovzhina zbutu - تعدادی لانوک (واسطه) در zbutovy lanceuz.
عرض کانال zbutu - تعداد شرکت کنندگان در فرآیند پخش در کانال لنس پوست (به عنوان مثال، اگر شرکت کالاها را از طریق 3 فروشگاه زنجیره ای خرده فروشی بفروشد، عرض آن در اینجا 3 است).
هزینه کانال (انگلیسی) سطح کانال”) - واسطه Okremy در zbutovy lancer که در فرآیند کالاهای روحو از virobnik تا sppozhivach شرکت می کند.

باسن ما کمتر از یک واسطه (نمایندگی خودرو) دارد. کانال Vіdpovіdno dovzhina zbutu dorіvnyuvatime 1. بنابراین همان عرض است (ماشین های فروخته شده از طریق یک نمایندگی خودرو فروخته می شوند). و خود نمایندگی خودرو را می توان با یک کانال zbutovoy مساوی وارد کرد.

علاوه بر این، ماهیت تأثیر متقابل بین خطوط سیستم و همچنین عملکردهایی که بر اساس آنها استوار است، کم اهمیت نیست.

میتونی ببینیش عملکرد کانال هابرای بازاریابی:

doslidnitska - انتخاب داده ها در مورد بازار؛
تحریک کننده - تمایل به آوردن محصولات؛
kontaktna - svorennya و pіdtrimka zvorotnogo zv'yazku با خرید.
اتاق مذاکره - نصب، pogodzhennya که koriguvannya ذهن فروش (قیمت، بسته بندی، خدمات).
organіzacіyna - اطمینان از حرکت کالا (پشت راخونوک بزرگ: حمل و نقل، ناوبری، پس انداز)؛
مالی - جستجوی منابع مالی برای جبران هزینه ها؛
rizikova - تمجید از بهترین ها برای کار کانال.

zbut deisno مانند یک bachite نقش بزرگی در یک ربات دارد و عملا یک شرکت است. و اکنون، پس از مرتب کردن مفاهیم و کارکردهای کانال، بیایید به بررسی تفاوت های آن بپردازیم.

کانال ها رو ببینید

طبقه بندی کانال ها در بازاریابی بر اساس معیارهای مختلف امکان پذیر است. و محبوب ترین می تواند کانال های توزیع rozpodіl برای تعداد واسطه ها.

انواع اصلی کانال های مورد استفاده در بازاریابی: مستقیم و غیر مستقیم

1. کانال مستقیم zbutu- با تعداد واسطه های مستقل مشخص می شوند. Tobto virobnik به طور مستقل و بدون وقفه محصولات را به خریداران می فروشد. شما می توانید آن را به روش های مختلف انجام دهید:

از طریق فروشگاه های vlasnі (firmovі).
تجارت در توزیع (به عنوان مثال، دستور العمل های آشپزی)؛
فروش کالا از طریق اینترنت

لب به لب: کتاب هایی را در دستانم می بینم که از طریق آن ها به خوانندگانم کتاب می فروشم. آبجوی دارای مالکیت آبجو مستقیماً در اختیار کارخانه ها- معاونت ها قرار می گیرد.

هیچ واسطه ای در کانال مستقیم وجود ندارد و به آنها "کانال برابر صفر" می گویند. Vikoristovuyutsya کانال های مستقیم zbut dosit به ندرت. اصولاً در بازار جمع کننده گیر کرده اند.

2. کانال های غیر مستقیم (غیر مستقیم).– در فرآیند توزیع، سرنوشت یک یا چند واسطه را می‌گیرم.

بسته به تعداد واسطه ها (dovzhini)، کانال های غیر مستقیم به تعدادی از انواع تقسیم می شوند:

برابر - با یک واسطه. مثلاً می تواند عامل اجرای مالکیت صنعتی باشد;
dvorіvnevyy - در اینجا ما به درستی می توانیم از دو واسطه درست باشیم. شما می توانید به عنوان یک بازار کالاهای تازه (محصولات غذایی، شیمی بوتوف، لباس) را به بازار بیاورید، اغلب دو واسطه برای عبور محصولات از یک جمع کننده به خرید، به عنوان یک گزینه وجود دارد: یک انبار عمده فروشی و یک سوپر مارکت خرده فروشی;
سه برابر بیشتر - بر اساس قیاس، کانال توزیع با سه واسطه بیشتر و تعداد بیشتری. به عنوان مثال، برای یک کانال عرضه سه لایه، آنها می توانند یک عمده فروش عالی، یک فروشنده دسته های عمده فروشی کوچکتر از کالاها و یک فروشگاه خرده فروشی باشند.

به عنوان یک کانال غیر مستقیم، 1-2 واسطه نامیده می شود کوتاه. اگر بیش از دو واسطه وجود داشته باشد، چنین کانالی باید فراخوانی شود خیلی وقت پیش.

اگر یکباره کانال های ویکوریست و مستقیم و غیرمستقیم شکسته شود، چنین سیستمی نامیده می شود ترکیب شده. موضوع اول به مقاله اختصاص داده خواهد شد. در این میان می توان به نکات مثبت و منفی توزیع مستقیم و غیرمستقیم نگاه کرد.

مانند کانال‌های مستقیم و غیرمستقیم، بازاریابی ممکن است دستاوردها و کاستی‌هایی داشته باشد. یک جدول رتبه بندی کوتاه توسط یک کوچولو ارائه شده است. و سپس گزارش را بیشتر تحلیل خواهیم کرد و از کانال های مستقیم به یاد خواهیم آورد.

جدول Porіvnyal کانال های مستقیم و غیر مستقیم zbutu (rozpodіlu) z نگاهی به بازاریابی

مزایای کانال های مستقیم zbutu:

کنترل جهانی بر فرآیند تولید، کیفیت محصولات و قیمت؛
شما می توانید سود زیادی کسب کنید، بنابراین علامت واسطه از ساختار قیمت حذف می شود.
ارتباط نزدیک با یاوران (کتاب کوتاهتر از آگاهی در مورد مشکلات و گرفتاری های آنها) است.
zbіlshennya chastki koshtіvkovyh koshtіv ;
بهبود تصویر شرکت و موقعیت صحیح کالاها آسان تر است.
اکثر خریداران تمایل بیشتری به خرید محصولات در فروشگاه її no middle shop دارند.

کمبود کانال مستقیم rozpodіlu:

ohoplennya بازار و تعهدات فروش، به عنوان یک قاعده، کوچک هستند.
نیاز به سرمایه گذاری محکم در ورودی ها؛
انباشته فروش با ارزش انباشته محصولات در انبارهای شرکت (در نتیجه افزایش هزینه های پس انداز و خطرات).
ویبراتور آشفتگی به طور مستقل در تجزیه و تحلیل بازار شرکت می کند، محصولات را فشار می دهد و هزینه تولید را بهبود می بخشد که به منابع و سرمایه گذاری اضافی نیاز دارد.
ظاهر جریان های کالایی-پنی تشدید شده است.

کانال های غیرمستقیم بازاریابی نیز می توانند مزایا و معایب خود را داشته باشند.

مزایای کانال های غیر مستقیم zbutu:

یک جمع کننده را می توان از سفارش خودش گرفت، یک دال بریده از یک واسطه با حاشیه گسترده ای از بازار، که به شما امکان می دهد مقدار اسلب ها و در نتیجه مازاد را افزایش دهید.
z'yavlyaєtsya mozhlivіst shvidshe استاد بازارهای جدید;
دروگر بسته به نیاز به ایجاد یک وضعیت انبار خوب تغییر می کند و می تواند مستقیماً روی برداشت تمرکز کند.
قادر به تولید دسته های بزرگتر از محصولات؛
رضایت بیشتر از نیازهای مشتریان از نظر کمی، سرعت و خدمات.

باریک شدن کانال های غیر مستقیمتوزیع:

ویروبنیک با همراهان خود تماس غیرواسطه ای برقرار می کند.
virobnik همچنین vtrachaє کنترل بر і, sevnoyu mіroyu, yakіstyu کالا.
مقدار نقدینگی ورودی کاهش می یابد (اسکالرها باید به واسطه های تخفیف داده شوند و کالاها را با قیمتی کمتر از قیمت بازار وارد کنند).
دروگر را می توان با یک آیش قوی در وسط مصرف کرد.

به این ترتیب از یک طرف فروش محصولات خود از طریق واسطه ها به شما این امکان را می دهد که نیازهای تعداد بیشتری از خریداران را بهتر برآورده کنید، اما در عین حال تولید کننده بر قیمت و روند فروش کنترل پیدا می کند.

از طرف دیگر، تحقق کالا توسط خود کالا، بدون واسطه، ناشی از مشکلات زیاد و ویترات بالا است که به شما این امکان را می دهد که مصرف بخش کمتر مطیع بازار را برآورده کنید، سپس محصول بهتر از روزومی است. زندگی خود را، و شما می توانید قیمت کالا را کنترل کنید.

مانند یک باچیت، غیرممکن است که به صراحت بگوییم که بهتر است کانال های غیرمستقیم zbutu یا کانال های مستقیم rozpodіlu کثیف را vikoristovuvaty کرد. همه در ویژگی های محصول، ویژگی های بازار، امکانات دروگر، انتخاب واسطه ها، استراتژیست zbutu و bagatioh іnshih chinnikіv نهفته است. البته، واضح است که انتخاب سیستم zbutu slid تا حد امکان مناسب است.

یک کانال انتخاب کنید

انتخاب مناسب‌ترین سیستم بازار برای سیستم بازار برای بازاریابی از اهمیت بیشتری برخوردار خواهد بود. در سمت راست، با توجه به اینکه ویژگی کانال ها به گونه ای است که یک بار سیستم دیگر رفقا را دزدیدید، یک بار سیستم دیگر را دزدیدید، تعویض آن بسیار مهم است. از آنجایی که رفقا یک کانال توزیع روح را روی آنها راه اندازی می کنند، حتی منسجم تر است و اغلب عملاً امکان ورود به آن وجود ندارد.

خودم فرآیند انتخاب کانالبازاریابی را می توان به 4 مرحله تقسیم کرد:

منصوب تحت استراتژی zbutu.
من کانال های باز را جستجو می کنم.
تجزیه و تحلیل و ارزیابی کانال های توزیع احتمالی.
شرکا و فروشندگان را انتخاب کنید.

هنگام انتخاب کانال، بررسی و تحلیل بعدی را تنظیم می کنم مجموعه ای از عوامل:

ویژگی های محصول و وسعت مجموعه آن؛
قابلیت حمل و نقل محصولات، شستن آن عبارت її sberіgannya;
توزیع جغرافیایی ویروبنیک؛
نسبت سودآوری کانال توزیع؛
مشخصات بازار هدف؛
stupіn vіdpovіdnosti کانال zbutu tsіlovogo بخش spozhivachіv;
zdatnіst pripriєmstva کنترل فرآیند توزیع.
سطح رقابت در بازار منتخب؛
بخشی از بازار پیش بینی می شود، فروش و سود فروش;
حداقل سرمایه گذاری لازم از منابع مالی و سایر منابع برای سازماندهی کمپین؛
بازسازی نحوه گسترش بازارها

علاوه بر این، اغلب تحلیل‌های پیروزمندانه کانال‌های جایگزین بر اساس بررسی می‌شوند مجتمعاز 3 گروه معیار:

مسئولان اقتصادی- تاریخ فروش احتمالی، گردش مالی پیش بینی شده؛
کارخانه های کنترل- مدت زمان تحویل کالا تا پایان روز، سیستم تشویقی فروش؛
عوامل تطبیقی- یک ساعت لازم برای اتصال کانال به سیستم توزیع شرکت، سطح انعطاف پذیری و توانایی انطباق با تغییرات در محیط بازار.

در رویه اقتصادی بین المللی به مجموعه معیارها گفته می شود 3C” zbutu، بعد از حروف اول، معیارهای اصلی را نام می برد: "هزینه" - vitrati chi vitrati، "کنترل" - کنترل، "پوشش" - پوشش بازار.

علاوه بر این، є پسوند pіdkhіd به vydboru kanalіv zbutu در بازاریابی، که otrimav نام دارد " 6C". در اینجا، سه لیست دیگر از "C" اضافه می شود: "سرمایه" - سرمایه (سرمایه گذاری برای ایجاد یک کانال تثبیت شده لازم است)، "شخصیت" - ویژگی کانال (اقتدار یوگی، مراحل در وضعیت). از بازار سیاسی)، "تداوم" - ثبات (واسطه تجاری ثبات مالی، جهت گیری یوگو در یک مشارکت بلندمدت).

کدام کانالی که نشان خواهم داد بهترین نتایج را از مجموع عوامل با دقت تجزیه و تحلیل نشان می دهد و انتخاب می شود.

خلاصه

Pіdіb'єmo pіdbag usієї statti من به طور خلاصه pererakhuєmo نکات اصلی.

Zbutنقش مهمی در فعالیت هر کسب و کار، به ترتیب خرید و سایر کارکردها دارند. فروش محصولات نهایی از طریق کانال های توزیع (فروش، توزیع، توزیع) انجام می شود.

کانال Zbutu- لنسر در وسط با توجه به قیمت کالا از جمع کننده تا یدکی.

کانال توزیع پوست مشخص می شود دوژینا(تعدادی لانوک کنار کانال)، وسیع(تعداد شرکت کنندگان در لنس پوست) و برابر است(کوژن اوکرمی واسطه).

دو نوع کانال اصلی در بازاریابی وجود دارد: سر راست- Zbut بدون واسطه، بدون واسطه از جمع کننده تا خرید نهایی انجام می شود. غیر مستقیم- از طریق واسطه ها (کانال zbutu با 1 واسطه برابر، با 2 - نجیب و غیره نامیده می شود). علاوه بر این، با تنوع یک ساعته از هر دو کانال مستقیم و غیر مستقیم، امکان صحبت در مورد آن وجود داشت زبوتی ترکیبی.

انتخاب یک کانال باید احترام خاصی قائل شود (برای محافظت از ویژگی های واسطه، ویتراتی، ماهیت بازار و سایر مقامات)، تغییر آن بعداً آسان نخواهد بود.

گالیاتدینوف R.R.

Meta tsієї statti - visvitliti "استخدام" اتاق بازاریابی روسی، که در آن بیشترین ذخایر افزایش فروش به احتمال زیاد یافت می شود. نام kіmnati keruvannya channel zbutu یا به سادگی keruvannya کانال (مدیریت کانال انگلیسی) است. مهم است که نگاهی به inter'єr tsієї kіmnati bude tsіkavo ما در مقابل جمع کننده ها (اعم از کالاهای زندگی و صنعتی) و همچنین توزیع کنندگان بیندازیم. در نتیجه ما 5 منبع تغذیه کلیدی را برای مدیریت کانال توصیه می کنیم:

1. کانال zbutu چیست، کانال ها و navіscho چگونه آنها را cherubate می کنند؟

2. Navіscho نیاز povna іnformacіya در مورد کالا در وسط کالا provіdnoї merezhі تا یاک її otrimati؟

3. وظایف مدیریت کانال چگونه فرموله می شود و مدیریت کانال توسط شرکت چگونه سازماندهی می شود؟

4. برای کانال گسترش به چه کسی و چگونه باید پرداخت کنم؟

5. هزینه سازماندهی و پشتیبانی کانال چقدر است و چقدر برای شرکت قابل اجرا است؟

اوه، لطفا

تامین 1. کانال zbutu چیست، چگونه کانال ها و nav_scho آنها را cherubate می کنند؟

من می توانم تمام ماه های قبل از کانال ها را ببینم که در آنها فروخته می شوند (عمده یا خرده فروشی) یا محصولات شما می توانند فروخته شوند. کانال ها را می توان به کانال های توزیع، عمده فروشی، خرده فروشی، شرکتی و کانال های نامنظم تقسیم کرد. بیایید نگاهی به اصطلاحات بیندازیم.

قبل از کانال توزیع، شرکت هایی وجود دارند که می توانند کالاها را بدون وقفه از یک یا آن فروشنده خریداری کنند. یک توزیع کننده می تواند کالاها را از طریق توزیع کنندگان و به موازات آن از طریق یک کانال خرده فروشی، شرکتی و نامنظم بفروشد.

شرکت ها می توانند برای خرید کالا از توزیع کنندگان و فروش آنها به سایر عمده فروشان، خرده فروشان و همچنین به مشتریان شرکتی، به کانال عمده فروشی دسترسی پیدا کنند. Tsіkavo، بسیاری از کلاهبرداری در روسیه وجود دارد که rozpodіlі توزیع و کانال عمده فروشی. معیار اصلی که به عمده‌فروش از توزیع‌کننده دستور می‌دهد، این است که عمده‌فروش کالا را مستقیماً از توزیع‌کننده خریداری نکند.

قبل از کانال rozdribny نهفته است شرکت ما، yakі به فروش کالا به kіntsev spozhivachevі. به این کانال فروشگاه های آنلاین نیز تعلق دارند، اگرچه در کشورهای پایین اروپای غربی و همچنین ایالات متحده، این کانال به عنوان یک okremiya دیده می شود، از طریق یک دایره بزرگ از گردش مالی از طریق کانال جدید.

شرکت‌ها می‌توانند برای رفع نیازهای خود به کانال شرکت دسترسی پیدا کنند تا کالاها را از توزیع‌کنندگان، توزیع‌کنندگان، عمده‌فروشان و همچنین از خرده‌فروشان خریداری کنند.

قبل از کانال نامنظم، شرکت هایی وجود دارند که در یکی از کانال های بازسازی شده دیگر خریدهای یکباره انجام می دهند. کانال نامنظم اغلب از شرکت می رود.

لب به لب 1: سونی دوربین های دیجیتال خود را عرضه می کند:

(الف) از یک کانال توزیع (به عنوان مثال، از شرکت "Alion and BLADE" که توزیع کنندگان مجاز سونی هستند، آنها خرید کالا را به مشتریان خود - شرکت های عمده فروشی و توزیع می فروشند.

(ب) در کانال توزیع (بدون واسطه، دور زدن توزیع کنندگان، ترتیب دادن تحویل به خرده فروشان بزرگ - مانند M.video، Technosila، همچنین).

ج) در کانال شرکت (همچنین بدون واسطه، دور زدن توزیع کنندگان، فروش دوربین های دیجیتال خود به غرفه های بزرگ، گویی می خواهند خبرنگاران خود را به آنها مجهز کنند).

(د) در یک کانال نامنظم (به عنوان مثال، اگر شرکت آبجوسازی Tyutyunov دوربین های دیجیتال سونی را بین مشتریان خود بفروشد).

مدیران کانال های خود نباید توسط توزیع کنندگان، توزیع کنندگان و عمده فروشان سردرگم شوند. Nadalі mi حذف مشکلات عمده فروشان به عنوان znikayuchoї lanka در بازرگانی lanchyuzh و zupinimya در zavdannyah vrobnikіv و توزیع کنندگان.

این نیاز به یک مدیریت کانال به خوبی درک شده را نشان می دهد.

لب به لب 2: شرکت "پتاخوترگ" (نام تغییر کرده است) - پرورش دهنده جوجه های گوشتی و کله پاچه از جوجه ها. کانال شرکت به طور خودجوش تشکیل شد - برخی از مشتریان توسط مدیران "از پایه" وارد شدند، برخی از مشتریان خود به خود از طریق تبلیغات آمدند، یک قلوه سنگ های شل توری بزرگ توسط مدیر بازرگانی مراقبت شد. . تمایز کالا به گروه های مختلف مشتریان، روزانه، هیچ مبادله روزانه برای مشتریان وجود نداشت - شرکت آماده بود کالا را به هر کسی که سکه پرداخت می کرد، عرضه کند. در نتیجه، تعدادی از عوامل (ارتباطات ویژه، طرح‌های vodkatnі و غیره) یک عمده‌فروش کوچک دارد که با تحویل کالا در بازارهای مسکو، باید از قیمت‌ها و خطوط پرداخت بهتر مراقبت کند، nizh "Perekryostok". در عین حال، به دلیل کیفیت بالای محصول و سهم بزرگ در تبلیغات، فروش پتاخوترگ به طور پیوسته رشد کرده است. با این حال چند ساعت بعد از کار افتادن سیستم مدیریت کانال، شرکت را وارد بحرانی عمیق کرد. دسته ای از عمده فروشان معیوب که با نگاهی به یکی از مدیران که چه چیزی را بفروشند، شروع به فروش محصولات پتاخوتورگ در سوپرمارکت های زنجیره ای مسکو کردند. در نتیجه، به این واقعیت منجر شد که "Somiy Continent"، "Perekryostok" و تعدادی از سوپر مارکت های توری از محصولات "Ptakhotorg" الهام گرفتند. در همان زمان، مدیر بازرگانی و تعدادی از مدیران کلیدی توسط رقبا از فروش فریب خوردند. Tsya podіya، در همان زمان іz vіdmovoyu merezhevih supermarketіv pratsyuvati z "Ptahotorg"، منجر به فروپاشی ناگهانی کل سیستم فروش شد. به همین دلیل، کل سیستم مجبور بود که از بحران سخنان بیش از حد و هنوز غیرشخصی غیرقابل قبول جان سالم به در ببرد. اما در شرکت های امروزی امکان ایجاد کانال برای zbutu وجود داشت، همه آنها به یک شکل از قوانین انتقال پیروی می کنند که عدم امکان تکرار بحران گذشته را تضمین می کند.

از این منظر می توان دریافت که یک شرکت بازرگانی، گویی مدعی موفقیت است، حداقل:

(الف) همه شرکای خود را به گروه‌هایی تقسیم کنید (برای هر نوع و محدوده) و رتبه استاندارد را برای همه شرکای یک گروه اعمال کنید (فقط مشتریان می‌توانند برای رتبه‌بندی فردی درخواست دهند، اگر واجد شرایط پذیرش در دسته VIP باشند).

(ب) مادر pratsyyuyuchu و سیستم قیمت گذاری دقیق تر.

(c) zhorstko prinyatyat іndivіdіduіnі іnіdіnі robots, yakі іnіvіlno іnіstavlyayutsya іn managers (when working with VIP-clients ііndivіdіvіdіnі іnіvіdіdііnі mertsіynіі іnіnі dіvіnіnі bіbіnіstі sоvnіstі іnіstіvіnіstі vіznіstі v іnformatsіynіyіyіyіyіyіyniyniyniі company іnії).

منش واضح است - تز این است که، yak і توزیع کننده، і، به ویژه، virobnik مقصر است تصویر مادر povnu از کالاهای روحو pіslya yogo vіdvantazhennya zі انبار. طبق بررسی‌هایی که انجام داده‌ایم، بیش از 80 درصد توزیع‌کنندگان و شاید 100 درصد توزیع‌کنندگان اطلاعات یکسانی در مورد کسانی که می‌توانند کالاهای خود را به صورت عمده یا خرده‌فروشی در منطقه پوست روسیه خریداری کنند، ندارند. در همان ساعت، چنین تصویری بیشترین مزیت های رقابتی را به صاحبان حق می دهد. غذای کفپوش مهم است، آنچه می توان به یوگو اوکرمو نگاه کرد.

عرضه 2. Navіscho نیاز povna іnformacіya در مورد کالا در وسط کالا provіdnoї merezhі تا یاک її otrimati؟

بیایید با قسمت اول غذا شروع کنیم - در مورد dotsіlnіst vytrachati chimali koshti otrimannya tsієї іinformatsії. من یک بار دیگر یک لب به لب می گیرم.

لب به لب 3: شرکت دیجیشن (نام ویگادان) توزیع کننده انحصاری تجهیزات عکاسی موستانگ (نام ویگادان) در روسیه است. بیشتر اوقات، این شرکت محصولات موستانگ را به همه نمایندگی ها می فروخت و آنها سعی می کردند آنها را بخرند، اما توسعه نمایندگی به طور خاص برای موستانگ توصیه نمی شد (بنابراین، تجهیزات عکاسی تحت این مارک، ابتدا برای همه چیز، توسط Digition خریداری شد. مشتریان ثابت). ویژگی مشتریان دیجیشن این بود که حدود 70 درصد از فروشندگان آن عمده فروش یا سایر شرکت های عمده فروشی و خرده فروشی بودند. از طریق رودخانه گزارش شد که ارقام فروش موستانگ 2.5 برابر کمتر از برنامه ریزی شده بود. Digition خطر واقعی صرف حق توزیع انحصاری را دارد.

ما برای توسعه توزیع موستانگ به عنوان یک پروژه okremy تحت نظارت این شرکت کار کردیم. اولین مشکل، با برخی تکالیف جدید برای این پروژه، وجود کارتی است که محصولات موستانگ از مناطق روسیه را پوشش می دهد. کالاهایی که با افتادن به دست عمده فروشان در اینجا در گستره های روسی bezkraynіh خراب شدند ... در نتیجه، اولین گام پیگیری پروژه، پیگیری الگوریتم آتی بود:

رشته های اولویت دار فدراسیون انتخاب شدند.
بزرگترین سنگریزه کسری در ناحیه پوست شناسایی شد.
اطلاعاتی در مورد طیف وسیعی از تجهیزات عکس برای حکاکی پوست (از جمله در مورد حضور پلیس موستانگ) جمع آوری شد.
در زمان حضور در پلیس محصولات موستانگ، حق با کانال است.

در نتیجه، با بیشترین تعداد شن هایی که قبلاً موستانگ در مجموعه خود داشتند، کار مستقیم آغاز شد که امکان گسترش چشمگیر مجموعه و انتشار افکار تجاری لازم برای تجارت خرده فروشی را فراهم کرد، زیرا دلالان نمی توانستند ارائه دهند. شرکت‌هایی که تعداد کمی از محصولات موستانگ را در محدوده محصولات خود نداشتند نیز بر اساس تجزیه و تحلیل داده‌های مربوط به خط‌مشی مجموعه‌ای آنها، پیشنهاداتی درباره spivpratsy ارسال کردند.

برای rіk برای طرح فروش tsієyu Mustang zbіlshivsya mayzhe 5 بار کار می کند و "Digition" وضعیت توزیع کننده انحصاری این برند در روسیه را به خود اختصاص داد.

این لب به لب یک واقعیت ساده را نشان می دهد - غیرممکن است که کالاها را به طور موثر بدون نشان دادن تصویر جدیدی از وضعیت بازار به پیش ببرد. حیف است که بسیاری از توزیع کنندگان، با اضافه کردن یک نام تجاری جدید که از نظر استراتژیک برای خودشان مهم است، به مجموعه خود اضافه می کنند، "شاید" - "محصول مانند یک محصول خوب است، فکر می کنم برای اهداف تجاری خوب است - من آن را می فروشم". خودم." Virobniks غالباً قادر است بار توزیع کانال vibudovuvanny و تبلیغ محصولات را بر روی توزیع کنندگان خود بر اساس اصل "به ما وضعیت داده شد ، 30 روز خط داده شد ، بودجه بازاریابی داده شد - حالا بیایید همانطور که می خواهید بچرخیم." " تخلفاتی که پیش می آید اغلب بی اثر هستند.

همانطور که ما به آن نگاه می کنیم دوست غذای انبار مهم نیست - نحوه دریافت اطلاعات در مورد کالا. اسپات شلیاخف:

اطلاعات را از مشتریان خود انتخاب کنید؛
استخدام کارکنانی از نمایندگان فروش قدرتمند، به طوری که آنها مناطق را بررسی کرده و اطلاعات به روز در مورد پلیس ارائه می دهند.
یک آژانس بازاریابی از یک شبکه منطقه ای از آژانس های بازاریابی منطقه ای دریافت کنید.

تنها راه صحیح درست نیست - شرکت با موفقیت هر 3 راه را انجام می دهد و به وضوح مناطق اطلاعاتی را توزیع می کند.

پس از بررسی سطح پایین برنامه های خصوصی، بیایید به بررسی کمین های ظالمانه سازماندهی مدیریت کانال موثر در شرکت های تجاری بپردازیم.

تغذیه 3. مدیران کانال چگونه فرموله می شوند و مدیریت کانال توسط شرکت چگونه سازماندهی می شود؟

همچنین فروشنده و توزیع کننده تلاش خواهند کرد تا سیستم مدیریت کانال واحد و بی نظیری را معرفی کنند. چگونه می توانم الگوریتمی برای سازماندهی و عملکرد در وسط شرکت پیدا کنم؟ بیایید نگاهی به بدنام ترین پیدخید بیندازیم:

یک فرد ارشد ثابت (در سطح بالا) برای عملکرد مدیریت کانال (چنین فردی خاص می تواند مدیر بازاریابی، مدیر تجاری، مدیر فروش باشد).
مدیر یا مدیر منصوب شده که عملکرد مدیریت کانال را اجرا خواهد کرد (ویکن ها می توانند رئیس بخش بازاریابی، رئیس بخش فروش، مدیر بازاریابی تجارت، مدیر بازاریابی، مدیر توسعه کسب و کار، مدیر توسعه فروش و / باشند. یا نمایندگان آژانس بازاریابی، همانطور که برنامه ریزی شده است یا برون سپاری خصوصی از توابع).
انجام ممیزی کامل از روابط متقابل با شرکا (توزیع کنندگان، فروشندگان، مشتریان شرکتی و غیره)، و همچنین پیگیری کانال های کالای اصلی عرضه شده، یعنی تعیین شن های کلیدی در کانال پوست در مناطق اولویت دار؛
توسعه استراتژی و تاکتیک‌های مدیریت کانال‌های توزیع (بر اساس تحولات کسر شده از بند 3) به نحوی که ماتریس بهینه کانال‌های توزیع را برای لحظه فعلی و همچنین کوتاه‌مدت و بلندمدت تشکیل دهد.
ترجمه استراتژی برای مدیریت کانال های zbutu در مناطق خاص نشانه ها بر اساس کانال پوست / موقعیت ماتریس (به عنوان مثال، نرخ اجرا، ارزش درآمد عملیاتی، سطح پوشش جغرافیایی برای مناطق معین، سطح پوشش مجموعه فقط برای مناطق معین)؛
توسعه برنامه ارتباطات بازاریابی برای دوره بعدی (rіk chi pіvroku) برای نفوذ به کانال ویدیویی و توسعه موارد ضروری از قبل؛
تهیه مجموعه جدیدی از مواد بازاریابی (ارائه ها، کتابچه ها، پیشنهادات تجاری، استانداردهای انتشار محصول و غیره)، اجرای ضروری استراتژی مدیریت کانال مصوب؛
توسعه و اجرای سیستم قوانین داخلی برای همه spivrobitnik ها که در اجرای عملکردهای تجاری (مسئول بازاریابی، فروش، خرید، تدارکات، مجتمع انبار، خدمات حمل و نقل) شرکت می کنند، برای ایجاد کانال توسط کانال ها؛
توسعه برنامه گزارش برای اجرای استراتژی مدیریت کانال و راه اندازی پیاده سازی.

با ایجاد الگوریتم اولیه برای سازماندهی عملکرد مدیریت کانال در وسط شرکت، مدفون کردن خود در وسط مشکل سرمایه گذاری در کانال به منظور اختصاص شخصی برای کمک به چنین رویکردهای بازاریابی، لازم است در اجرای استراتژی مدیریت کانال

پاور 4. به چه کسی و چگونه باید هزینه کانال گسترش را پرداخت کنم؟

بیایید نگاهی به یک جعبه توزیع کالای ساده (ویربنیک - توزیع کننده - توزیع کننده) از موقعیت توزیع کننده بیندازیم. برای کسانی که موقعیت همه افراد قابل توجه است، زمانی که محصول در کانال قرار می گیرد باید اضافه شود، و افراد کلیدی در اندام پوستی_zacії، cіlovy که بر روی آنها جاری می شود حداکثر نتیجه را می دهد.

به طور قابل توجهی دو نقش کلیدی برای دو گزینه - (1) محصول زودتر تحویل داده نشده است، لازم است آن را به کانال منتقل کنید و (2) محصول از قبل تحویل داده شده است، پس از آن باید فروش را تشدید کرد. کانال را گسترش دهید

برای اولین بار، نقش های کلیدی مربوط به این افراد خواهد بود که در واقع تصمیم برای افزودن برندهای جدید به محدوده و موقعیت ها را تحسین می کنند. مشکل در این واقعیت نهفته است که تعیین بدون ابهام نقش غیرممکن است، که برای آن لازم است یک مینی اضافه ویژه انجام شود. برای کسب اجازه، بیشتر از همه، می توانید پیشنهادات را به مدیر بازرگانی یا مدیر بخش خواربار فروشی (همانطور که هست) در شرکت پخش و ناظر یا مدیر بازرگانی فروشنده خرده فروشی ارسال کنید.

Tsіkavіshoy є vіdpovіd روی غذای دیگر. با انجام تجزیه و تحلیل بیش از 100 پروژه در گالری خود، من به وضوح خود را در دو نقش کلیدی نشان می دهم - یک مدیر در یک شرکت توزیع، که مستقیماً در خرید برند شرکت دارد (شما می توانید مدیر محصول، مدیر یک بخش خرید، - به روشی دیگر، مطمئن خواهم شد) موقعیت مالک به طرز ناخوشایندی نشان داده می شود)، و همچنین فروشندگان در طبقات تجاری، زیرا در شرکت های خرده فروشی کار می کنند.

ما این visnovok را بر روی یک مثال خاص از زندگی واقعی که اخیراً خوردم، نشان می دهیم.

باسن 4: دو تولید کننده تجهیزات اداری Orgson و Senix (به نام vigadanі) در سال 2004 (اولین ماه یک سنگ مالی ژاپنی دیگر) به طور همزمان متولد شدند. طرح توزیع در روسیه برای هر دو شرکت یکسان است - حدود 10 توزیع کننده که کالاها را به مشتریان خرده فروشی و شرکتی می فروشند. وقتی می‌خواهید کانال را گسترش دهید، توزیع MFP، شرکت‌های متخلف نزدیک به 300000 دلار در یک pivrichchya دیگر دیدند.

این محور با بودجه ارگسون ترتیب داده شد: 100000 دلار در اجرای برنامه "هدیه برای خرید" سرمایه گذاری شد (هدایا از طریق توزیع کنندگان به شرکت های خرده فروشی رایگان تحویل داده شد)، 130000 دلار بین توزیع کنندگان به عنوان سمینار بودجه تبلیغاتی با MFP سرمایه گذاری شد.

و محور برخی از آمارها بودجه خود را برای شرکت Senix تقسیم کرد: 150000 دلار در یک بازی بازاریابی برای فروشندگان در طبقات تجاری فروشندگان خرده فروشی مجاز Senix سرمایه گذاری شد، 80000 دلار در یک بازی بازاریابی برای مدیران محصول و مدیران خریداران در توزیع کنندگان سرمایه گذاری شد. مشارکت در فراخوان روشنایی و تبلیغاتی برای مدیران برای فروش توزیع کنندگان و فروشندگان عمده فروشی مجاز.

تا ژوئن 2005 (آغاز راک مالی ژاپن)، Senix سهم بازار MFP روسیه را به خود اختصاص داد که ضریب 2 بر سهم Orgson بیشتر بود.

از این پس به سراغ غذای پایانی سفرمان رفتیم که چگونه با مشکلات مدیریت کانال مقابله کنیم.

کترینگ 5. برای سازماندهی و حمایت از مراقبت از کانال چقدر پول نیاز است و چقدر برای شرکت معقول است؟

مدیریت کارآمد کانال ارزان نیست، اما در عین حال بیشتر از کمی راضی است. ارقام خاص را نشان دهید، بیشتر شبیه به نشانگر دمای متوسط طبق دارو خواهد بود، اما با این وجود، همچنان به عنوان یک راهنما قابل توجه است.

حداقل بودجه برای اجرای موثر عملکرد مدیریت کانال در یک شرکت حدود 50000 دلار در ماه برای شرکت های کوچک یا 0.2-1٪ گردش مالی (برای یک توزیع کننده) و 1-3٪ از گردش مالی (برای یک توزیع کننده) برای متوسط است. و شرکت های بزرگ. این مبلغ شامل هزینه کردن برای تبلیغ تصاویر dostovіrnoї در مورد گل رز محصول آب، نظارت بر شریک پوست در کانال و ظهور جاذبه قوی جدید، صرف هزینه برای تبلیغات و انجام کمپین های بازاریابی، افزایش تبلیغات تخفیف های پس از فروش، صندوق کسب درآمد و پرداخت هزینه بازاریابی نمایندگی های شراب.

خوب، اگر میانگین هزینه ایجاد یک سیستم مدیریت کانال را ارزیابی کنید (الگوریتم الهی، 3 پرونده وجود دارد)، میانگین هزینه برای شرکت های توزیع با گردش مالی مثلاً 100-150 میلیون دلار نزدیک به 100000 دلار می شود. در مورد آنها میانگین گردش مالی نزدیک به 170000 دلار است.

در عین حال، لازم به ذکر است که سرمایه گذاری در کانال، بدون شک، موثرترین نوع سرمایه گذاری بازاریابی است که به طور قابل توجهی تبلیغات، روابط عمومی و تبلیغات را برای پایان سال، برای نوبت برابر در سرمایه گذاری، زیر و رو می کند. ، بازگشت سرمایه (در عین حال، کارایی سیستم مدیریت کانال) برای انتقال هوا.

در پایان، من می خواهم بدانم چگونه می توان با اساسنامه و مدیران ارشد شرکت های تجاری روسیه با رویکردی جامع برای مدیریت کانال های zbutu - با موفقیت اجرا شد، آشنا شد. نویسنده مقاله به ویژه مورد استقبال قرار خواهد گرفت، گویی نسبتاً її vvchennya، به شرکت های ثروتمند اجازه می دهد تا لهجه خود را در "بولینگ" بی فکر میلیون ها دلار در تبلیغات و اقدامات تبلیغاتی بدوی، در bіk zahodіv، تغییر دهند و به سمت دسترسی به کراتینه شدن کانال و گسترش بیشتر سودآوری تجارت ما.

فرستادن هان خود به ربات تا اصول اولیه آسان است. پیروز فرم زیر

دانشجویان، دانشجویان فارغ التحصیل، جوانان، مانند پایگاه دانش پیروز در روبات های آموزش دیده خود، بهترین دوست شما خواهند بود.

قرار داده شده در http://www.allbest.ru/

زاودانیا شماره 1.

کانال کالاهای zbutu

1. کانال های Zbutu

1.1 ماهیت، ساختار کانال ها را ببینید

اکثر ویروبنیک ها کالاهای خود را از طریق واسطه ها به بازار معرفی می کنند. امکان تشکیل کانال بالایی از آنها وجود ندارد.

کانال zbutu جانشینی شرکت‌ها یا okremih osib، yakі است که در خرید و فروش کالاها از دنیای їkhny prosuvannya از جمع‌کننده تا نجات‌دهنده شرکت می‌کنند.

کانال Rіven zbutu - tse یک نوع واسطه باشد، مانند vikonuє که چی іnshu ربات z nadzhennya کالا که درست vlasnostі در خرید nіgo kіntsevomu. خرده ها برای ربات و خود جمع کننده آواز می خوانند و آخرین خریدار هم بوی تعفن وارد انبار هر کانالی می شود.

کانال های Іsnuyat برای zbutu raznogo rivnya:

کانال zero-event از virobniks تشکیل شده است تا بتوانند کالاها را بدون معطلی به مردم بفروشند. سه راه اصلی فروش مستقیم - تجارت vrozno، تجارت پستی و تجارت از طریق مغازه ها، که باید در مغازه باشد.

کانال یک طرفه شامل یک واسطه است. در بازارهای آرام، واسطه‌ها یک تاجر خرده‌فروش را فرا می‌خوانند، اما در بازارهای کالاهای شناخته شده صنعتی، اغلب به عنوان دلال ظاهر می‌شوند.

یک کانال دو طرفه شامل دو واسطه است. در بازارهای آرام‌تر، این واسطه‌ها عمده‌فروشان و خرده‌فروشان هستند؛ در بازارهای کالاهای شناخته‌شده صنعتی، می‌توان یک توزیع‌کننده و دلال وجود داشت.

کانال سه طرفه شامل سه واسطه است. عمده‌فروشان Dribnі کالاها را از تجار بزرگ می‌خرند و آن‌ها را به شرکت‌های کوچک خرده‌فروشی می‌فروشند، مانند عمده‌فروشان بزرگ که درخواست می‌کنند خدمت نکنند.

مستقیم zbut. امکان دروغ گفتن در خدمت تجارت، بسته به این است که ترازو پایین تر از ذهن معلق باشد. اغلب فروش مستقیم و غیر مستقیم برای فروش یک محصول ترکیب می شود.

کانال های کالاهای zbutu را می توان به روشی متفاوت سازماندهی کرد. من ساختار زیر را دارم:

سیستم سنتی zbutu - متشکل از یک جمع کننده مستقل، یک یا چند عمده فروش و یک یا چند خرده فروش است. عضو چرمی کانال є okremim pіdpriєmstvo، scho pragne zabezpechit خود را تا آنجا که ممکن است مازاد، به Skoda حداکثر مازاد مازاد توسط سیستم به عنوان یک کل است.

یک سیستم بازاریابی عمودی از تعدادی واسطه تجاری تشکیل شده است که یک سیستم واحد را تشکیل می دهند. سیستم عمودی می تواند:

سیستم عمودی شرکت - اگر آخرین مراحل virobnitstva و rozpodіlu perebuvayut با یک شهروند مجرد.

سیستم عمودی مذاکره - از شرکت های مستقل تشکیل شده است که به توافقات قراردادی و برنامه های هماهنگ کننده فعالیت های آنها برای دستیابی به بهترین نتایج تجاری متعهد هستند.

Kerovana یک سیستم عمودی است - هماهنگی فعالیت های تعدادی از مراحل بعدی زنده بودن و rozpodіlu نه از طریق وابستگی انحصاری یک آرایشگر، بلکه zavdyaks جهان و شدت یکی از شرکت کنندگان.

سیستم بازاریابی افقی ایجاد یک kіlkom توسط پرورش دهندگان مستقل یک شرکت مسکونی برای فروش محصولات مرطوب است.

یک سیستم بازاریابی کانال غنی مجموعه ای از اشکال مختلف سازماندهی برای کانال است.

1.2 به واسطه ها مراجعه کنید

شکل 1 - تعداد تماس با واسطه و بدون واسطه

محصول بازار zbut کانال

به عنوان یک واسطه، سازمان های فراصنعتی، پایگاه های عمده فروشی بزرگ، ساختارهای بورس، تجارت خانه ها و مغازه ها می توانند فعالیت کنند.

از جمله دلایل اصلی که واسطه های پیروز به آن توجه دارند، می توانید موارد زیر را مشاهده کنید:

سازماندهی فرآیند جابجایی کالا مستلزم در دسترس بودن منابع مالی است.

svorennia بهینه ї systemi tovarorukh peredbachaє nayavnіst vіdpovіdnih znan تا dosvіdu u galuzі kon'yunkturi rynku svogo کالاها، metodіv torgіvlі تا rozpodіlu.

افراد زیر در گل رز شرکت می کنند:

Viddil zbutu. Otrimannya که vedennya zamovlenya مدتها پیش є zavdannya vіddіlu zbutu بود، علاوه بر این، تماس با مشتریان بیشتر از طریق فروشندگان و نمایندگان فروش انجام می شود. انتصابات بالاتر مدیر فروش به معنای محدود کلمه و همچنین کسب و کار اصلی تصمیمات اساسی در مورد بازارها، گروه های مشتریان و محصولات می گیرند. این یک شکل تاریخی‌تر از زبوتوی خالص است که معنای خاص خود را صرف هزینه‌های بازاریابی کفپوش می‌کند.

Kerіvnitstvo pripriєmstva. سرنوشت اعضای شرکت تجاری در فعالیت تجاری اغلب در سالن های بخش سرمایه گذاری دیده می شود، جایی که فقط تعداد کمی از خریداران بزرگ وجود دارد. اغلب kerіvnitstvo podtremuє іnshі organi zbutu، به عنوان مثال، kom_voyagerіv، به خصوص در این مورد، زیرا مشتری ممکن است ارزش زیادی داشته باشد، یا ارزش zamovlennia فوق العاده بالا باشد.

رهگذر. در جستجوی مشتریان شرکت کنید و با آنها کار کنید. بیشتر اوقات، آنها مسئول تماس های خوب و otrimanny zamovlenya هستند. بوی تعفن منطقه آواز را به صدا درآورید، که برای آن می توانید با مشتریان usima chi okremi تمرین کنید.

نماینده تجاری. این افراد از نظر قانونی مستقل چگونه می توانند قراردادها را تنظیم کنند و اقدامات قانونی را برای تعدادی از مشاغل انجام دهند. بوی تعفن حق قدرت را بر رفقا سلب نمی کند و بار مقید بودن در هیچ خطری را بر دوش نمی کشد (پسوانیا، تغییر مدی، قیمت). عملکرد نمایندگان فروش دلایل زیادی برای عملکرد یک مسافر ارائه می دهد. اقتدار نماینده فروش به عنوان مسافر توسط کسی که خود ترتیب کار او را تعیین می کند نشان می دهد.

زبوتووا فیلیا. در پی zbutu ممکن است بسیاری از تعهدات بزرگ توسط مقامات انجام شود. Tse به آنها اجازه می دهد تا در نزدیکی هم به میهن و هم فراتر از مرز کار کنند، مشاوره های فشرده با مشتریان خود انجام دهند و از ایمنی تحویل محصولات اطمینان حاصل کنند.

Pragnennya برای بستن پیوندهای بین virobnik و نرمتر یک پایه دیگر. افراد زیادی از اینکه تجارت از منابع کافی برای فروش کالاهایشان استفاده نمی کند، می ترسند که بتوانند کارکنان پست خود را برای پیروزی های بیشتر تغییر دهند. این امکان وجود دارد که اطلاعات در مورد بازار، نحوه انجام تجارت نیز ناکافی باشد.

به این ترتیب شرکت در جریان فعالیت خود می تواند نقش های مختلفی را ایفا کند:

عمده فروش (تاجر عمده فروشی) - شخص چی fіrma، yakі nabuvayut znachnoї kіlkostі کالا در rіznih virobnikіv і organіzuyut їhnє ruh در rozdrіbnіy torgіvlі چی bezposerednіy zbuchevі spozhi.

Rozdrіbniy تاجر - یک شخص abo fіrma، yakі bezpomidnyo zbuvayut vіdnosno kіlkіst کالاهای عالی kіlkіst spozhivachevі і کالاها را از عمده فروش یا از جمع کننده خریداری کنید.

کارگزار - یک واسطه تجاری، سازماندهی فروش کالاها بدون خرید آنها از vlasnіst (vistupaє vіd іmenі selling). Vіn تماس فروشنده که خرید، zdіysnyuyuchi خشنود در کمین کمیسیون.

فروشنده - نماینده شرکتی که فروش کالا را با کمک پول سازماندهی می کند و کالا را از یک جمع کننده از مقامات خریداری می کند. این نوع فعالیت واسطه‌ای تجاری برای فروش کالاهای قبیله‌ای کوریستووانیا معمول است که به تعهد قابل توجهی از خدمات نیاز دارد.

کمیسر - شخصی که انباری را با کالا نگه می دارد، شراب را به نام خود می فروشد، اما برای یک راهونوک یک چینده.

یک نماینده عمده فروشی تحت قراردادی با یک شرکت virobnik کار می کند و عملیات را برای حساب های її انجام می دهد. چه کسی ممکن است حق استخدام کالاهای شرکت ها در مناطق آواز را به آنها داده است.

عامل تجارت (فروش) - به طور مستقل کالاها را به خریداران می فروشد، مادرش ممکن است وضعیت متفاوتی داشته باشد: با صرافی ها کار کنید، فقط به یک خرید خاص (گروهی از مشتریان) خدمت کنید.

سیستم Organіzacіya zbutu fіrmі peredbachaє ob'єdnannya vsіkh spіvrobіtnikіv، vykonuyut vzamozalezhny پیچیده robіt در فرآیند انتقال کالا از virobnik به kіncevogo spozhivach. Von vamagaє so zaznachennya funktsіy vstanovlennja sluzhbovіh vzaєmovіdnosin mizh protsіvniki v sredinі zbutovoї merezhі تا її mezhami، koordinії تا کنترل dіyalnostі v sistemі zbutu.

1.3 انتخاب کانال مناسب

Vibіr kanalіv ta metodіv zbutu در بازار cіlovomu povnіstyu povnіstyu در ماهیت کالا نهفته است. روش مستقیم، که بین فروشنده و خریدار بدون واسطه نقل و انتقال می‌کند، در هنگام فروش کالاهایی که به رسمیت شناخته می‌شوند، بسیار مهم است، روش غیرمستقیم که بین تجارت و تجارت میانی انتقال می‌یابد، مهم‌تر از همه در هنگام فروش کالا است.

مهمترین کانالهای توزیع عبارتند از: شرکتهای تجاری (عمده فروشی، خرده فروشی، واردات، صادرات). کمیسیون ها؛ آژانس؛ شرکت های کارگزاری؛ و بازارهای میانی (بورس، حراج، حراج) را پیدا کنید.

واسطه های تجاری، به ویژه شرکت های بزرگ، تجارت خود را با دلالان ایجاد می کنند، پایه های مواد و فنی را ایجاد می کنند - انبارها، مغازه ها، ساخت سالن های نمایشی، کارگاه های نگهداری و تعمیر. بوی تعفن مجهز به فناوری کامپیوتری است که به شما امکان می‌دهد نگاهی ثابت و کنترل بر تعداد محصولات فروخته شده از طریق فروشگاه‌های محصولات داشته باشید، برای در دسترس بودن قطعات یدکی در انبارها، و ممکن است بتوانید قطعه یدکی را تحویل دهید. به فروشنده در هر نقطه از زمان.

هنگام انتخاب کانال ها و روش های zbutu، اولین مورد برای کل نقش کانال پوست در برنامه اصلی virobnicheskogo vіddelennya، اثربخشی آن، گسترش vitrat obіgu، سیستم قرار دادن انبارها و سایر امکانات خدماتی، ویژگی های قیمت گذاری است. آشکار کرد.

تصمیم در مورد انتخاب کانال داده شد - یکی از بهترین تصمیمات، زیرا لازم است کنجکاوی را تحسین کنیم. کانال های انتخاب شده توسط شرکت مستقیماً به سایر راه حل ها در زمینه بازاریابی تزریق می شود. سیاست قیمت‌ها بستگی به این دارد که شرکت کدام نمایندگی‌ها را انتخاب کرده است - عالی و درجه یک و متوسط و معمولی. تصمیم گیری در مورد کارکنان فروش vlasnyy در مقیاس کارهای تجاری و اولیه، همانطور که لازم است با فروشندگان انجام شود. علاوه بر این، تصمیم شرکت ها برای انتقال rozpodіlu برای انتقال پرورش دهنده گواتر طولانی مدت به شرکت های دیگر. Kerіvnitstvo می تواند کانال های rozpodіlu را با توجه به انتقال ظهر تجاری فردا غارت کند.

اکثر ویروبنیک ها کالاهای خود را از طریق واسطه ها به بازار معرفی می کنند. پوست їх پرگنه کانال vlasny zbutu را تشکیل می دهد. virobnik آماده است بخشی از کار را از zbutu به واسطه ها منتقل کند ، خرده های ثروت از آنها منابع مالی برای توسعه بازاریابی مستقیم دریافت نمی کنند. کار از طریق شبکه بزرگی از توزیع کنندگان خصوصی برای آن بسیار ساده تر است. Ale navit به عنوان یک virobnik و می توانید به خود اجازه دهید کانال های قدرت rozpodіlu را ایجاد کنید، برای انواع غنی تر شراب، می توانید بیشتر سفارش دهید تا بتوانید سرمایه بیشتری را در کسب و کار اصلی خود ذخیره کنید.

Vicoristannya poserednik_v مهمتر توسط їх efektivnіstyu ناقص در zabezpechennі shirokoї در دسترس بودن کالا و آوردن آن به cіlovih rinkіv توضیح داده شده است. Zavdyaki مخاطبین خود، dosvіdu، spetsіalіzatsії و طیف وسیعی از فعالیت های واسطه proponuyut شرکت ها بیش از آن، شما می توانید تماس بگیرید بیشتر خود آموخته.

بر اساس نتایج توسعه گزینه های اصلی برای کانال، شرکت در مورد موثرترین ساختار خود تصمیم می گیرد. حالا مدیر کانال انتخابی را پست کنید. مدیریت کانال به انتخاب و ایجاد انگیزه برای واسطه های فردی و همچنین ارزیابی بیشتر فعالیت آنها کمک می کند.

کانال های Vibirayuchi zbutu، pіdpriєmets vіrіshuє، مانند versti spozhivachіv، از طریق مانند promizhnі schablі vіn postachatime. محصولات بیشتر و بسیاری از راه های جایگزین. در راه حل سودای مسیر آواز، یک سری ویترات و تصویر ویروشکوی از محصول و شرکت ها ریخته می شود. Vybіr shlyakhіv zbutu به تصمیمات استراتژیک شرکت می پردازد. تغییر، به عنوان یک قاعده، در کوتاه مدت امکان پذیر نیست. تغییرات ناامنی و oskіlki perevagi spozhivachіv اغلب pov'yazanі z واسطه های خاص.

مهم zavdannya є vyvchennya که vyznachennya علاوه بر این، yakі ساختار kanalіv zbutu z usіh possihlіh possiblії vpіdpriєmstva. در مرحله بعد، آخرین شمارش مسیرهای ممکن بررسی و تشریح خواهد شد. تصمیمات در مورد آنچه در راه است پذیرفته می شود:

طول کانال به تفکیک تقسیم می شود.

جدول 1 - محاسبات و کمبود کانال ها با طول های متفاوت


نوع کانال	پرواگی	ندولیکی
1 . مستقیم zbut	کنترل بالا بر قیمت ها، امکان تمایز آنها بر اساس منطقه دسترسی به اطلاعات در مورد بازار و سلامت Vіdsutnіst natsіnі واسطه، mozhlіvіst molirovannja staї grupi kliєntіv	هزینه بالا برای اجرا اهمیت هزینه های حمل و نقل Suttjev vitrati در مورد سازماندهی وضعیت انبار
2. فروش از طریق واسطه	Pomirnі vitrati برای اجرا	هزینه های واسطه ای بالا تبادل کنترل بر احتکار سرزمینی
نوع کانال	پرواگی	ندولیکی
3. فروش از طریق سیستم bagatorіvnevu واسطه ها	Por_vnyano کم ویترای Vіdsutnіst nebhіdnosti dolіdzhennya i prognozvannya rynku Vіdsutnіst nebhіdnostі vіrishuvati تامین تدارکات (فقط ذخیره سازی، حمل و نقل)	کنترل قیمت پایین Vіdіrvanіst vіd kіntsevoy spozhivachata vіdpovіdno اطلاعات ازدواج طرفدار ny نیاز به برقراری ارتباط نزدیک تر با واسطه ها سازماندهی سیستم اطلاعات و آموزش

انواع واسطه، که با آنها می توانید spivpratsya (عمده فروشی، عمده فروشی، عمده فروشی، خرده فروشی).

تعداد واسطه ها در یک نوع پوست rіvnі (یعنی ماهیت بازار گزنده).

ویژگی های ساختار کانال بین المللی zbout.

هنگام انتخاب یک کانال، باید از عوامل زیر محافظت کنید:

* تعمیر و نگهداری کانال ها

* امکان کنترل کانال zbutu;

* Okhoplennya rinku;

فولاد واسطه ها؛

عرض گروه دسته بندی;

ویتراتی و علامت تجاری;

کانال dozhina zbutu;

مسدود کردن کانال (این پدیده ممکن است نتیجه بسته شدن برخی از کانال ها توسط انجمن های صنفی باشد).

کل ذخایر؛

امکان یافتن ایده های تبلیغاتی جدید.

این شرکت شروع به رسیدن به تعداد کانال ها خواهد کرد، یا برای ایجاد یک وضعیت رقابتی، ایجاد یک فضای فوق العاده خوب بین معامله گران، یا برای ورود به بخش های کیلکا با صداهای مختلف خرید.

جدول 2 - معیارهای انتخاب کانال اولیه

ویژگی های بیمه	کانال غیر مستقیم	ویژگی ها و انتخاب اجرای ذهن
	کوتاه
1. ویژگی های خریداران: شماره			اصل تعداد کم تماس نقش مهمی ایفا می کند
غلظت بالا			هزینه کم برای هر تماس
خرید عالی
خریدهای نامنظم			حرکت ویتراتی با ویتراتی جزئی و کوچک
تحویل عملیاتی			در دسترس بودن موجودی در نزدیکی محل فروش
2. خصوصیات کالا:
انواع محصولات			نیاز به تحویل سوئدی
وعده های بزرگ			به حداقل رساندن عملیات حمل و نقل
از نظر فنی دست و پا چلفتی			هزینه خدمات کم
غیر استاندارد			کالاها را می توان با نیازهای خاص تطبیق داد
در مرحله راه اندازی			باید مراقب کالاهای جدید بود
ارزش بالا			کنتاکت های نصب شده Vitrati به سرعت مستهلک می شوند
3. ویژگی های شرکت:
تبادل منابع مالی			zbutovі vitrati متناسب obyagu فروش
مجموعه جدید			شرکت می تواند خدمات بهتری را درخواست کند
کنترل خوب			به حداقل رساندن تعداد صفحه نمایش بین شرکت و بازار
محبوبیت گسترده			پذیرایی garniy از سمت سیستم
باز بودن گسترده			zbut ممکن است فشرده باشد

*** بزرگترین کوتاهترین کانال.

در مرحله بعد، نشان دهید که کروبات کیلکوم زبوتو با کانال‌هایی است که حلقه‌ای بیرون زده و بسیار تا شده است.

1.4 مدیریت کانال

به عنوان یک قاعده، مدیر کانال مسئولیت فروش مدیر یا مدیر بازرگانی را بر عهده دارد، دلیل این فعالیت نیاز به وضعیت مناسب با فروش در شرکت است. فرآیند مدیریت شامل وظایف زیر است:

1. برنامه ریزی توسط کانال ها و بین شرکت کنندگان یک کانال. شما می توانید به عنوان کارگر پست به طور مستقل و به عنوان کارگر تعاونی و فروشنده کار کنید. در صورتی که شرکت فرصت انتخاب واسطه را داشته باشد و بتواند ابتکار عمل را در مطالعات خود نشان دهد، گزینه دیگر راحت‌ترین گزینه است.

2. ایجاد انگیزه و تحریک واسطه ها. دو نوع عامل در فرآیند ایجاد انگیزه در واسطه ها وجود دارد: محرک (کاهش و پاداش) و مشارکت. بقیه هدایت تشکیل کوپن های دو خطی برون مرزی: برنامه ریزی فعالیت کانال، هوش ویژه، پشتیبانی بازاریابی، آموزش کارکنان فروش نیز. به نظر من، از رویکردهای شریک، کانال okrіm spіlnogo planuvannya diyalnostі، برای مشاغل متوسط مؤثرترین راه برای شروع و آموزش فروشندگان است. شرکت از میانگین برای جهان از Galusi obyagu vroblya کالاهای نوشیدنی روزمره. ممیزی سیستم rozpodіlu نشان می دهد که کانال ها به درستی انتخاب شده اند، prote poserіgaєtsya vysoka plinіnіst dealerіv، scho znachnuє vytrati zbutu system. به منظور رفع دلایل مسطح سازی، نظرسنجی تکمیلی رضایت از نمایندگی ها توسط ذهن مشارکت با شرکت انجام شد. شرم آور بود که دلالان کل کالاهای شرکت را در اختیار داشتند، اما بوی تعفن از اهداف شرکت ناراضی بود. به خصوص skarg با این وضعیت فراخوانده شد که شرکت به هیچ وجه به پیشنهادات فروشندگان خود واکنش نشان نداد، حق الزحمه آنها را پرداخت نکرد، سعی نکرد گفت و گو کند. اینگونه رفتار کنید، فروشندگان nibi - tse її ساختاری pіdrozdіli. کنجکاوی شرکت به قدری مات و مبهوت شده بود که واسطه های آنها سخنان کاملاً معقولی را بیان کردند که برای هر دو طرف واضح بود. نتیجه به دلیل تصمیم به انجام به خاطر مراقبت از پوست مورد ستایش قرار گرفت. سبیل vitrati شرکت شراب گرفت. چنین تمایلی به شدت وفاداری و انگیزه فروشندگان را برای ارتقای همکاری با شرکت افزایش می دهد.

3. کنترل و مدیریت ارتباطات عامل مهم دیگری در مدیریت کانال های ارتباطی است. Vіn به کانالر اجازه می دهد تا فعالیت اعضای کانال را به طمع رهبر چی هدایت کند، در آخرین ایستگاه، تزریق قابل توجهی روی آن انجام دهد. کنترل ممکن است مشمول موارد زیر باشد:

کیفیت خدمات؛

فناوری خدمات؛

از آنجایی که موقعیت کارمند پست به اندازه کافی قوی نیست، او باید بتواند حداقل به سازمانی دست یابد تا به تبادل اطلاعات فشرده با فروشندگان دست یابد. نوع دیگری از کنترل ابتدایی که می تواند و مقصر سازماندهی یک پست کارگر است، کنترل بر پرداخت به موقع است.

4. تنظیم درگیری بین شرکت کنندگان در کانال. ظرفیت خروجی کانال غنی است و به همین دلیل جزو شرکت کنندگان محسوب می شوند. رایج ترین تعارض عمودی است: درگیری بین شرکت کنندگان یک برابر متفاوت. دلال ها از ذهن پستچی راضی نیستند. تعارض افقی - تعارضی که توسط شرکت های برابر ایجاد می شود. برخی از فروشندگان اهمیت می دهند که کارفرما به دیگران با ترجیحات ناشایست پاداش داده شود. معمولاً تضاد کانال غنی مورد سرزنش قرار می‌گیرد، زیرا پست کارفرما به طور همزمان با انواع کانال‌های عکس برگردان برای ذهن‌های مشابه یا حتی بدتر از آن، zocrema کار می‌کند، همانطور که پست کارمند با عمده‌فروشی و توزیع کار می‌کند. قیمت های یکسان یا ناچیز مهمترین مکانیسم های تنظیم تعارض عبارتند از:

لیست کارهایی که برای تمامی اعضای کانال در اولویت قرار دارند مورد تایید اعضای کانال می باشد. Napriklad، کاهش ویترات هنگام انتقال محصول به کانال میانی، zbіlshennya shvidkostі تحویل، domovlenіst pro fіksovanu rozdrіbnu cіnu toshcho;

عضویت مشترک با تجارت و سایر انجمن ها. و در اینجا قوانینی که توسط آنها وضع شده است، جلوگیری از درگیری ها را تضمین می کند و خود انجمن می تواند یک میانجی صلح طلب باشد.

ارزیابی منظم شرکت کنندگان در کانال و تصحیح ذهن spіvrobіtnitstva با آنها در کهنگی در vіd їх uspіhu در فروش کالا به بازار، و همچنین اصلاح klієntskoї basi، پیوست به کار timi، که گواتر خود را vikonuє نیست، اما فروش موفق نیست. با پایداری کانال، شرکت کنندگان کانال استراحت می کنند، از هوش تجاری خود استفاده می کنند، کیفیت کاهش می یابد، سرعت رشد کاهش می یابد. ارزیابی کار واسطه ها، صدا، بدون واسطه انگیزه های pov'yazani z їх. به خصوص خوب را می توان از ته سیستم پاداش مشاهده کرد: برای نتایج ارزیابی فعالیت واسطه، توسط شهر شراب به شما پاداش داده می شود. علاوه بر این، برای کیسه‌های pіd، برآوردها را می‌توان با قرارداد در آن chi іnshiy bіk اصلاح کرد.

بخشودگی در مدیریت کانال ها سلاخی می شود عفوهای معمولی در مورد واسطه های متقابل چندان غنی نیست اما بوی تعفن جدی است:

Robot z usima pospil، سیستم vіdsutnіst. در مواقعی، تهدید اصلی در پودر زوسیل است. لازم نیست شرکت را به جایی برسانیم که شرکت ویترای با واسطه‌هایی که در دستیابی به اهداف استراتژیک مشارکت ندارند همکاری کند. باید در زیر ذکر شود، مشکلات در مواقعی ممکن است نابجا باشند. بنابراین، به عنوان یک شرکت، گویی در تلاش برای معرفی یک علامت تجاری جدید به بازار هستید، مهمتر است که از طریق واسطه ها با ما همکاری کنید، بنابراین آنها سعی می کنند بازار را تا حد امکان باز کنند، سپس هزینه های مشاهده شده در "پروموشن" از طریق موقعیت‌یابی فازی و واسطه‌های «خود انضباط»، برند برای همه چیز بهتر دیده می‌شود. به عنوان یک قاعده، زمانی که "ربات z usima pospil" توسط شرکت هایی انجام می شود که استراتژی بازاریابی جهانی آنها تعریف نشده و مشخص نشده است، و همچنین دستورالعمل های روشنی برای ربات های بازاریابی وجود دارد.

ایجاد درگیری بین شرکت کنندگان کانال. ما قبلاً در مورد علل آن مکانیسم برای حل مناقشات صحبت کرده ایم. وظیفه کارمند پست این است که وضعیت را در این حوزه بررسی کند و درگیری ایجاد نکند.

Vіdsutnіst vіdsutnіst zvorotnogo zv'yazku іzh postal'nikom i فروشنده من برنامه ریزی بر اساس کانال. نتیجه منفی اصلی وجود اطلاعات متقابل بین کارمند پس از کار و واسطه، کاهش شلوغی رفتار هر دو در بازار است.

بدیهی است که مدیریت کانال های rozpodіlu فرآیند رسیدن به انبارها است، از پیدخید سیستماتیک محافظت می کند تا زمانی که به شما امکان می دهد اردوی شرکت را به طور قابل توجهی در بازار افزایش دهید، شاخص های فروش را پر کنید، محصول را در بازارهای مختلف ارائه دهید. ، جایگاه مناسب را تضمین کنید، به ثروت موفقان برسید. زرشتوی، بازار از خودانگیختگی و بی اهمیتی بیش از حد غنی است، به طوری که آنها را در کانال قدرت قرار می دهم.

ویسنووک

در این ربات به موارد زیر نگاه شد:

1. کانال ها را درک کنید، من ماهیت آنها را درک خواهم کرد، آن ساختار را ببینید. توضیح دادیم که می دانیم چگونه کانال ها را ببینیم:

کانال صفر سهام

کانال یک طرفه

کانال Dvorivneviy

کانال سه رودخانه

مستقیم zbut.

این ساختار کانال های زیر بخش رز است:

سیستم سنتی zbutu

سیستم بازاریابی عمودی

سیستم عمودی می تواند:

سیستم عمودی شرکتی

سیستم عمودی قراردادی

سیستم عمودی Kerovana

سیستم بازاریابی افقی

سیستم بازاریابی کانال غنی

2. واسطه ها عبارتند از:

عمده فروش (عمده فروش)

تاجر توزیع

کمیسیونر، رئیس پلیس

نمایندگی عمده فروشی

نمایندگی تجاری (Zbutovy).

3. Zbut ممکن است مستقیم یا غیر مستقیم باشد. فروش غیر مستقیم می تواند از طریق یک واسطه و از طریق سیستم باگاتاری از واسطه ها انجام شود.

4. فرآیند مدیریت کانال شامل عملکردهای زیر است:

1. برنامه ریزی توسط کانال ها و بین شرکت کنندگان یک کانال.

2. ایجاد انگیزه و تحریک واسطه ها.

3. کنترل و مدیریت ارتباطات

کنترل ممکن است مشمول موارد زیر باشد:

کیفیت خدمات؛

فناوری خدمات؛

طرح مجموعه ضروری dotrimannya;

خریدار فرکانس و ریتم dotrimannya.

4. تنظیم درگیری بین شرکت کنندگان در کانال. مهمترین مکانیسم های تنظیم تعارض عبارتند از:

لیست کارهایی که برای تمامی اعضای کانال در اولویت قرار دارند مورد تایید اعضای کانال می باشد.

تبادل سخنرانان بین شرکت کنندگان کانال برای ترویج درک متقابل؛

عضویت مشترک با تجارت و سایر انجمن ها.

5. تصمیم بر آن شد که آن موقعیت خاص که روش نوعی توسعه عملی رشد دانش نظری بود، بررسی شود.

لیست ویکوریست های dzherel

1. دورویچ A.P. بازاریابی در pіdpriєmnitskiy diyalnostі. - مینسک: امور مالی پالایشگاه نفت، ظاهر، حسابرسی، 2007.

2. Kuzmina E.Y., Shalyapin N.M. تئوری و عمل بازاریابی: Pdruchnik / برای قرمز. او Kuzmina.-- M.: Knorus، 2005.

3. بازاریابی: Podruchnik / Zag. ویرایش V.V. Gerasimenko. - نمای دوم، بازبینی شده. که داد. - M.: INFRA-M، 2010. - 416 p.

4. بازاریابی: Podruchnik / اد. پروفسور N.P. وشچکین. - نمای سوم.، Prov. که داد. - M: ID ORBK-PRES، 2004.

5. بازاریابی: دستیار دانشگاه/رئیس. باگیف، V.M. Tarasevich، X Ann، For zag.red. جی ال. باگیف. -چاپ دوم، بازنگری شده. که داد. -M: ZAT Vidavnitstvo "Economy"، 2005. - 718 p.

6. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.M. بازاریابی: Podruchnik. - سنت پترزبورگ. تاریخ: پیتر، 2007.

7. سولوویف، بی.ا. بازاریابی: دستیار / B.A. سولوویف - M.: INFRA-M، 2006. - 383 p.

8. تعیین قیمت. Shulyak P.M.، Vidavnichiy dіm Dashkov و K - 2004.

قرار داده شده در Allbest.ru

اسناد مشابه

جوهر سیاست عمومی عملکرد کانال ها را می بینید. ویژگی های خاص سیستم و جابجایی کالا و پیش بینی zbutu. تجزیه و تحلیل کانال ها در داروخانه "Nordmedservis". تجزیه و تحلیل انتخاب مشوق ها برای spivrobitnikiv و توسعه سیستم کاهش.

دوره کار، کمک های مالی 01/01/2014

این سیستم به مجموعه بازاریابی، ساختار داخلی و اجزای آن تقسیم شده است. به تحریک ذهن بیایید. توسعه توصیه هایی در مورد نحوه توزیع کامل روش های تحریک توسعه تجارت در بلندمدت.

پایان نامه، کمک های مالی 12/18/2015

درک، اهداف و عملکرد rozpodilchoy لجستیک. نقش کانال ها در تدارکات مورد بحث قرار خواهد گرفت. تجزیه و تحلیل لجستیک rozpodіlu و kanalіv zbutu در لب به لب TOV "Zolotiy Kolos". شرح کسب و کار، پیشنهاداتی در مورد چگونگی به دست آوردن بهترین کانال های ممکن.

دوره کار، اهدا 01/02/2017

کانال های zbutu، آن عملکرد را می بینید. سیستم کالای Ruhu. تعیین اهداف برای فعالیت zbutovoy و آشکار کردن کانال های بهینه برای rozpodіlu. انگیزه کارکنان کارخانه نووسیبیرسک کوکاکولا به عنوان افزایش تولید محصولات.

دوره کار، کمک های مالی 05/16/2012

تعیین ساختار و rіvnіv kanalіv rozpodіlu commodіv. ببینید مزیت استفاده از تبلیغات، عرضه یک محصول به بازار است. ارزیابی کارآیی ورود به فرآیند تحریک توسعه محصولات در ته قنداق BAT "Sedin-Electro".

دوره کار، کمک های مالی 11/28/2010

ویژگی های کانال های کالا و خدمات. طبقه بندی واسطه ها در بازار صنعتی را ببینید. روش‌های انتخاب واسطه‌ها در بازار B2B. ایجاد یک کانال یک خطی rozpodіlu و zbutu در TOV "Ural Helicopter Company - Uralhelicom" بود.

دوره کار، کمک های مالی 03/08/2014

مفهوم سیاست تجاری کسب و کار، وظیفه و عملکرد آن. کانال های توزیع کالا برای بازاریابی تشکیل و حفظ یک سیستم موثر برای انتقال محصول از تاکستان به انتهای اسپیگ. انتخاب کانال ها و روش ها به بازار عرضه خواهد شد.

کنترل ربات، اضافات 01/23/2015

Tsіlі, zavdannya zmіst بازاریابی kanalіv rozpodіlu produktsії در بازار tsіlіm. تشکیل و مدیریت کانال های کالا. تجزیه و تحلیل سازمان سیستم ترویج و تحریک فروش در TOV "Energiya"؛ سرمایه گذاری

کار دوره، اهدا 11/22/2015

بازاریابی عملی کانال rozpodіlu commodіv. متودی زابوتو. یک کانال برای کالاهای rozpodіlu انتخاب کنید. مقامات، scho vpivivat vibіr کانال rozpodіlu. کانال های پیگیری بازاریابی به گالری تجارت لوازم التحریر افزایش یافت.

دوره کار، کمک های مالی 09/13/2003

Zdіysnennya zbutu، قالب‌گیری کانال تبلیغاتی سازمان. ساختار آن نوع canal_v rozpod_lu. انواع اصلی واسطه ها. مقامات، scho vpivivat vibіr کانال rozpodіlu. سازمان کانال های rozpodіlu در لب به لب Starodorozhsky RUES.

کانال های Zbutu: درک و مشاهده اصلی

لینک کلیدی بازاریابی، سیستم zbutu است. صرف نظر از ماهیت محصولات، این که آیا شرکت مسئول فروش کالا یا خدمات است.

توابع Zbut realizuє kіlka:

حمل و نقل؛
تاشو؛
صرفه جویی در؛
دوپراسیون;
prosuvannya معامله گران عمده فروشی و خرده فروشی;
آماده سازی پیش فروش محصولات؛
فروش اجناس آماده برای پس انداز.

قرار 1

کانال zbutu در بازاریابی قیمت کم شرکت چی خصوصی osіb، yakі zadіyanі u processі ruhu کالاها vіd virobnіk به spozhivacha u vіglyadі kupіvlі-sale.

در زیر کانال، لنسرهای واسطه‌ها، یاکی є є є є є є є є є є є є є є є є є є є є є є єє є є є є є є іє є є іє є іє іzhny lankoy ієyu kompanієyu virobnikom і іntsevymi spozhivachami.

وظایف اصلی کانال ها عبارتند از:

doslidnitska (بررسی بازار و حذف اطلاعات مربوط به آن)؛
تحریک کننده (شکار برای کمک برای خرید)؛
تماس (تشکیل و پشتیبانی از پیوند نجات با کمک کنندگان)؛
مذاکره (استفاده از ذهن اجرا: قیمت، بسته بندی، خدمات)؛
سازمان (سازمان تدارکات)؛
مالی (پوشوک کوشتیو برای پوشش ویترات)؛
rizikov (پذیرش به رسمیت شناختن کار موثر کانال zbutu).

کانال ها به این صورت روشن می شوند:

کانال صفر؛
کانال یک طرفه؛
دو کانال مساوی دیگر

اولین نمای کانال، کانال مستقیم zbutu است. Vіn polagaє در فروش محصولات به شکل virobnik بدون پشتیبانی واسطه بدون مشارکت واسطه.

دو نوع دیگر کانال به طور غیر مستقیم به هم متصل می شوند. در کانال همتا به همتا، یک واسطه (تاجر عمده یا خرده فروشی، توزیع کننده یا نماینده فروش) وجود دارد.

دو کانال مساوی دیگر مقدار کمی از واسطه ها را انتقال می دهند.

احترام 1

کانال های مستقیم zbutu vіdznyayut vіdsutnіst واسطه های مستقل. فروش مستقیم کالا از طریق صلاحیت مراکز تجاری بنگاه ها از طریق اینترنت انجام می شود. یک کانال غیر مستقیم ممکن است یک یا چند واسطه داشته باشد. اگر کانال ممکن است 1-2 واسطه داشته باشد، vin کوتاه، بیش از دو - طولانی نامیده می شود.

Deyakі شرکت vikoristovuyut و مستقیم و غیر مستقیم کانال zbutu. چنین سیستمی به صورت ترکیبی تقسیم شده است.

بازاریابی zbutu کانال Vibіr

انتخاب سیستم بهینه zbutu یک وظیفه مهم برای هر شرکت است. ویژگی کانال ها این واقعیت است که تغییر در آنها به عنوان یک ضرورت مهم خواهد بود. Vplinuty در روح رفقا، yakі vzhe کانال روح خود rozpodіlu عملا غیر ممکن است.

بنابراین، هنگام انتخاب یک کانال، باید از عوامل کم سرعت آن محصول محافظت کنم.

آیش Vіd bazhan spozhivachіv:

ماهیت فروش (یک شبکه تجاری بزرگ، یک فروشگاه بزرگ، یک فروشگاه کوچک، یک نام toshcho)؛
روش پرداخت برای خرید (تهیه و غیر آماده سازی روزراهونوک)؛
تسلط بر علامت تجاری

برای رفقای zbutu، که سریع عجله می کنند، با مدت کوتاهی از وابستگی، کانال های کوتاه را zastosovuyut می کنند. فروش لباس و لباس بلافاصله از طریق کانال های گسترده و کالاهای با تشخیص تصادفی - از طریق کانال های کوتاه (کار برای قرار ملاقات) تبلیغ می شود.

همچنین هنگام انتخاب کانال ها، باید عواملی مانند جغرافیای نقشه بردار، نسبت سودآوری کانال توزیع، سطوح بخش کانال توزیع، سطح رقابت، پیش بینی سهم بازار و سطح را ارزیابی کرد. تولید، چشم انداز گسترش بازار.

فرآیند انتخاب کانال برای بوت شدن شامل چهار مرحله است:

طراحی استراتژی؛
جستجو برای کانال های تامین آب؛
تجزیه و تحلیل و ارزیابی کانال های احتمالی؛
انتخاب شرکا و فروشندگان

انتخاب کانال بهینه با توجه به سه معیار تعیین خواهد شد. معیار اقتصادی هزینه ویترات و مازاد است. در نتیجه غربالگری تکمیلی، به دلیل واسطه ها، تدارکات و تبلیغات، برآورد بیش از حد پیش بینی درآمد، شرکت به سمت فروش مستقیم محصولات خود می رود. خوب، اگر ویتراتی آماده شده باشید و چیز زیادی به آخرین قیمت برای یک امداد اضافه نکنید، آنگاه کانال رام می شود.

ملاک کراتینه نیاز به حمایت از کنترل علوفه بر فروش محصولاتش است. با تعداد ساده واسطه، سطح کنترل کاهش می یابد. میانجی ها منافع اقتصادی خود را دوباره بررسی کردند، منافع خود را انجام دادند. اگر بو نمی دهید، می توانید درگیری ها را سرزنش کنید. اولین معیار باقی مانده از شکنندگی، پویایی فرآیند ایجاد کانال های zbutu است، زیرا نشان دهنده نیاز به تنظیمات دائمی برای افزایش عرض کانال های زیربخش است.

انواع واسطه

بازاریابی سه رویکرد برای ایجاد کانال می بیند:

توزیع انحصاری (تعداد واسطه ها برای کنترل تولید محصولات در پشت بازارهای تعیین شده کاهش یافته است).
rozpodіl فشرده (شامل تعداد زیادی واسطه برای zbutu در تعداد زیادی از مناطق)؛
روزپودیل انتخابی (رزپودیل انحصاری و فشرده برای کنترل مرحله پوستی رفقا با حداقل ویترات).

واسطه ها بر اساس تعداد نشانه ها طبقه بندی می شوند. عمده فروشان و خرده فروشان برای طیف گسترده ای از محصولات فروخته می شوند.

عمده فروشان اشخاص حقوقی فیزیکی هستند که کالاها را از عمده فروشان مختلف در دسته های بزرگ خریداری کرده و به قطعات یدکی می فروشند.

خرده فروش یک شخص فیزیکی یا شرکتی است که تعداد زیادی کالا را به پایان جهان می فروشد، مانند خرید بوی بد از عمده فروشان یا مستقیماً از عمده فروشان.

برای علامت "به نام آن تجارت انجام می شود و صاحب کالا کیست" ، گروه های چوتیر از واسطه ها متمایز می شوند:

توزیع کنندگان؛
فروشندگان؛
کمیسیونرها؛
دلالان

توزیع کنندگان عمده فروشان و توزیع کنندگانی هستند که در فرآیند بازاریابی محصولات به نام ویروبنیک، اما به بهترین شکل ممکن شرکت می کنند. آنها کالاها را بر اساس حقوق می فروشند، مانند یک جمع کننده، اما اگر این کار را نکردند، استاد محصولات نیستند.

دلال ها واسطه های عمده فروشی هستند، بنابراین فروش را به نام خود و با تمام پول خود انجام می دهند. آنها محصولاتی را از مقامات برای فروش مجدد بیشتر خریداری می کنند.

کمیسیونرها عمده فروشان و توزیع کنندگان واسطه هایی هستند که به نام خودشان و همچنین برای rahunka virobnik کار می کنند. Vlasn_st بر روی کالا به تصویب پایان sppozhivacha پس از پرداخت.

کارگزاران واسطه هایی هستند که روش فعالیت آنها برقراری ارتباط بین شرکت ها و برقراری ارتباط با کالا است. شراب سازی تاکستان - قیمت هر فروش.

مقالات مشابه

شورای مقدس با برپایی روز دعای ویژه برای خلقت خدا، دعا برای حفاظت از خلق خدا

دعای پدرمان در ترجمه جریان من

نماد رؤیای صلیب خداوند

آکاتیست به سنت امبروز اپتینا آکاتیست به سنت امبروز اپتینا